Le ricerche dimostrano che ai consumatori piace scegliere.
Piace scegliere il prodotto, gli attributi del prodotto e, quando possibile, anche il prezzo dopo aver comparato tra diversi piani.
Su questo ultimo aspetto, l’economia comportamentale e la teoria delle scelte dei consumatori ci confermano che ai consumatori piace un approccio basato sulla selezione con prezzi variabili, già applicato in diversi settori (ad esempio la prenotazione degli hotel su booking).
Perché il golf dovrebbe essere diverso?
Nel golf, infatti, alcune persone sono disposte a pagare di più per un giorno e un orario specifico (golfista time sensitive), mentre altri sono più interessati al prezzo basso e meno all’orario (golfista price sensitive).
Offrendo una selezione di prezzi e orari diversificati, si ottiene la massima soddisfazione dei golfisti da un lato e il massimo rendimento per il campo dall’altro.
Il golfista “time sensitive”
Paolo sta arrivando in città per una riunione di lavoro dell’ultimo minuto. Vorrebbe fare un giro sui campi da golf il sabato mattina prima di tornare a casa, ma con un modello di tariffazione tradizionale, il tuo campo è già esaurito per quanto riguarda gli orari mattutini.
Gli slot avevano un prezzo standard ed erano già esauriti un paio di giorni prima. Poiché Paolo non può giocare più tardi, è deluso e torna a casa.
Questo ci fa capire come il tuo campo non si è mai accorto dell’esistenza di un golfista come Paolo.
A questo serve un modello basato sulla domanda.
In un modello basato sulla domanda, infatti, si riesce a prevedere che si sta per arrivare al “tutto esaurito” e si possono aumentare i prezzi, riservando di fatto i tee time ai golfisti come Paolo, perchè i golfisti più sensibili ai prezzi andranno a prenotare gli orari a loro più congeniali (per il prezzo) nella giornata.
E così, quando un golfista come Paolo cerca un orario mattutino, è felice di trovarlo disponibile e non ha problemi a pagare un sovrapprezzo.
In questo modo ottieni più risultati positivi:
- una maggiore soddisfazione dei clienti
- maggiori entrate per il tuo campo
Il golfista “price sensitive”
Gianluca vorrebbe giocare nel tuo campo, ma è sempre stato fuori dalla sua portata e non è sicuramente disposto a pagare così tanto.
L’altro giorno, cercando tra gli orari, vede un prezzo basso per un orario pomeridiano di un giorno feriale, molto più basso di quello che aveva visto altre volte.
Così fiuta l’affare e prenota il tee time, riuscendo così a giocare in un campo che desiderava visitare da molto tempo.
Il giorno in cui viene a giocare, fa un giro fantastico e apprezza molto il campo. Durante la giornata manda foto ad altri suoi amici golfisti e condivide su Instagram la sua partenza alla vostra buca più spettacolare.
È un’esperienza così bella che ora sarebbe disposto a pagare un po’ di più per giocarci di nuovo e magari insieme ai suoi amici.
Non è cambiato l’approccio di Gianluca, perché rimane un golfista sensibile ai prezzi, ma è anche un nuovo cliente che ora è disponibile a valutare diversamente il proprio budget in relazione all’esperienza vissuta nel vostro campo.
In questo modo hai ottenuto più risultati positivi:
- un nuovo cliente che diversamente non avremmo avuto
- un passaparola positivo
I prezzi dinamici sono uno strumento di successo
Stai pensando che quelli che ti ho raccontato siano casi isolati?
Ti assicuro che non è così.
Le diverse circostanze determinano un’ampia gamma di comportamenti dei consumatori ed è così in tantissimi settori.
Quando la domanda è alta, significa che i golfisti sono disposti a pagare di più e le loro motivazioni possono essere le più disparate.
Quando la domanda è debole, ci sono comunque golfisti disposti a giocare, ma non al prezzo “standard”.
La comprensione e l’apprezzamento delle diverse motivazioni all’acquisto del tee time portano all’accettazione e alla configurazione dei prezzi basati sulla domanda, che portano evidenti vantaggi al Golf Club.
Massimizza il rendimento del tuo golf con i prezzi dinamici
Ricorda che lo stesso golfista può comportarsi in modo diverso a seconda delle circostanze. Gianluca può comportarsi come Paolo quando il suo tempo è limitato e vuole giocare. E quando Paolo ha un orario flessibile, può comportarsi più simile a come fa Gianluca.
Queste diverse circostanze sono sempre presenti e la tariffazione basata sulla domanda ti aiuta a soddisfare tutti i golfisti, massimizzando il rendimento del tuo campo da golf.
Un piano ben attuato consente di incrementare i ricavi di circa il 20% o più, aumentando al contempo la soddisfazione complessiva dei golfisti.